Vertriebsstrategie

Frau T., Inhaberin der Salzgrotte „salzzeit“, eröffnete kürzlich ihr Geschäft. Salzgrotten, auch Salzkammern, Salzzimmer oder Salz- Spas genannt, sind Räume, deren Wände mit Salz verkleidet sind. Sie dienen der Halotherapie, indem das Mikroklima einer natürlichen Salzhöhle geschaffen wird. Das Natursalz setzt Mikroelemente frei, die als negative Ionen die Raumluft der Grotte anreichern und vom menschlichen Körper aufgenommen werden können. Das Einatmen verbessert die Funktion der Schleimhäute, beruhigt Entzündungen und Schwellungen und verbessert die Zellimmunität. Der Aufenthalt in der Salzgrotte wirkt sich fördernd und präventiv bei vielen gesundheitlichen Problemen aus.

Nachdem wir ihren Businessplan und ein Konzept für die Außendarstellung ausgearbeitet hatten, landeten wir bei der zentralen Frage der Kundengewinnung. Werbung ist da die naheliegende Antwort. Aber: wer sind ihre Kunden genau? Wie ist deren Konsumverhalten? Wo findet sie ihre Kunden? Wer könnte Partner sein und sie unterstützen, Kunden zu gewinnen? Wie bekommt sie Empfehlungen? Wo/wer sind ihre direkten und indirekten Wettbewerber? Was für Hindernisse sind zu erwarten? Diese und weitere Fragen konnten ohne ein Vertriebskonzept nicht beantwortet werden.

Markt- und Standortanalyse, sowie eine Wettbewerbsanalyse, hatten wir bereits durch vorherige Arbeiten vorliegen. Ihre Produkte und die Preise waren ebenfalls ausgearbeitet worden. Unsere Aufgabe bestand darin eine genaue Zielgruppenanalyse vorzunehmen, damit wir bestimmen, welche unterschiedlichen Kundenarten sie angehen muss, wie deren Kundenverhalten ist, wo sie ihre Kunden findet um dann eine Strategie vorzugeben, wie sie sie anzusprechen hat. Nachdem das Ganze dann in einem Konzept dokumentiert wurde, hatte Frau T. genaue Handlungsanweisungen.

Unsere Analyse ermittelte unterschiedliche Kundengruppen, für die wir verschiedene Prioritäten setzten. So konnten wir vorgeben, welche Zielgruppe wo und mit welcher Strategie zu gewinnen ist. Wir zeigten ihr, dass sie verschiedene Partner fürs Schnittstellenmarketing/ Empfehlungsmarketing braucht, die ihr Kunden bringen. Wir halfen diese Partnerschaften aufzubauen, die aktiv schon im Vorfeld durch Empfehlungen Kunden aufmerksam machten.

Wir arbeiteten eine Kampagne aus und gestalteten die Werbung. Indem wir diese in ausgewählten Medien platzierten wurden Streuverluste vermieden und Kunden nahmen eine eindeutige Botschaft wahr. Wir platzierten ihre Webpräsenz im Internet und halfen ihr das Potenzial des Internets auszuschöpfen. Mit Online Marketingmaßnahmen positionierten wir ihre Seite, so dass sie mit einigen Klicks gefunden wird. Eine weitere Maßnahme bestand darin, dass wir veranlassten, dass über einen Internetanbieter Gutschein online erhältlich waren.

Dies ist nur Auszug von Lösungen, die wir in einem Gesamtkonzept aufgesetzt haben. Das Ergebnis zahlte sich für sie in Kürze aus, weswegen sie weiterhin auf unsere Beratung zählt und uns sogar weiterempfiehlt. Das durchschlagende Ergebnis bestand darin, dass dieses neuartige Angebot einer Salzgrotte von Anfang an gut besucht war. Die ersten Kunden konnten durch Maßnahmen der Bestandskundenpflege animiert werden immer wieder zu kommen. Durch eine gezielt umgesetzte Empfehlungsstrategie konnten im Familien- und Bekanntenkreis wieder neue Kunden hinzu gewonnen werden.

Aus Datenschutzgründen möchten und dürfen wir an dieser Stelle keine detaillierten Vorgehensweisen und Statistiken nennen. Aber ohne die spezielle Eingrenzung ihrer Zielgruppen und den maßgeschneiderten Maßnahmen hätte Frau T. reine Standardmaßnamen wie Flyerverteilung und Schaltung von Kleinanzeigen in Wochenblättern/Tageszeitungen erwogen. Wir konnten ihr anhand von Daten belegen, dass diese Schritte für sie sehr kostenintensiv ausgefallen wären und hohe Streuverluste bedeutet hätten.